DobleConVistas.COM

Actualidad del sector hotelero, marketing, gestión y revenue management.


Deja un comentario

Evoulcion de las ventas por canal

Me tomado la libertad de agrupar la información sobre ventas por canal que publica Traveclick en su portal corporativo y que agrupa datos sobre ventas por canal de su clientes. Mencionar que hay una parte muy importante de estos clientes que son cadenas americanas por lo que los datos no son difíciles de trasladar al mercado europeo, en especial el gran peso de los gds, el poco porcentaje que ocupan las OTAs que trabajan en un modelo basado en una comisión y la gran importancia de los portales de venta opaca, una de cada 10 reservas en 2010.

ventas_hotel_por_canal

Como se puede observar el canal GDS, a pesar de haber perdido importancia en los últimos años, para estas cadenas sigue siendo un canal importante con más un 20% de las ventas.

ventas_hotel_por_canal_internet

No deja de ser curioso como las agencias online con un modelo neto han ido ganando protagonismo, este incremento coincide con el crecimiento del volumen de negocio aportado por los comparadores donde la mínima diferencia en el precio hace decantar la venta hacia uno u otro distribuidor.


2 comentarios

GOPPAR

Siguiendo con el análisis los elementos relacionados con el revenue management y la gestión hotelera hoy nos disponemos a hablar del GOPPAR (Gross operating profit per available room), o lo que es lo mismo, el beneficio bruto por habitación disponible.

El GOPPAR es un indicador más completo que el RevPAR, por eso es un indicador más útil para seguir la evolución de un hotel de forma global que para poder evaluar una estrategia de revenue management.

goppar

El cálculo del GOPPAR pasa por restar los costes, tano fijos como variables de todos los departamentos del hotel, del total de ingresos y posteriormente dividirlo por el número de habitaciones disponibles. A continuación os pongo un ejemplo del cálculo:

Costes fijos:

Costes por habitaciones ocupadas: 1.500.000€/año

Costes F&B: 1.200.000€/año

—————————Total Costes Fijos = 2.700.000€/año————————-

Costes variables:

Costes Variables: 1.100.000E/año

Otros: 400.000€/año

—————————Total Costes Variables = 1.500.000€/año————————-

————————————Total Costes = 4.200.000€/año———————–

Total Ingresos

Ingresos por habitaciones ocupadas: 5.000.000€/año

Ingresos F&B: 2.400.000€/año

Otros Ingresos: 2.500.000€/año

————————————Total Ingresos = 9.900.000€/año——————————

Total habitaciones disponibles: 210 x 365dias = 76.650 habitaciones disponibles

El beneficio bruto del ejercicio seria 9.900.000 – 4.200.000 = 5.700.000 € y por lo tanto el GOPPAR seria 5.700.000/76.650 = 74.39€ por habitación y por día.

Al contemplar la estructura de costes de cada establecimiento, el GOPPAR, no sirve para compara establecimientos entre sí, se trata de un índice útil para medir la evolución.


2 comentarios

6 o más claves para comercializar un hotel

Esta semana se publico en HotelNewsNow.com un breve artículo plasmando 6 puntos clave en la comercialización de un hotel y que muchas veces, a pesar de que la gran mayoría es consciente de su importancia, se van olvidando.

Estos serian los 6 puntos básicos y según la situación de cada establecimiento el orden de prioridad sería diferente

Fijar objetivos de Revenue

Cuando hablamos de fijar objetivos de revenue no nos referimos a hacer un presupuesto de lo que vamos a ingresar, estamos hablando de fijar objetivos que afecten a los KPI de nuestro establecimiento:

  • ADR (Average Daily Rate)
  • REVPAR (Room Revenue per available Room)
  • GOPPAR (Gross Operating Profit per available rooms)
  • TREVPAR (Total Revenue per available Room)
  • TREVPEC (Total Revenue per Client)

Con un objetivo sobre los puntos anteriores podremos tener una pauta de a donde debemos llegar y actuar en consecuencia

Análisis de la competencia

Conoce a tu competencia, para eso, platéate las siguientes preguntas:

  • ¿Quién es?
  • ¿En qué situación se encuentra?
  • ¿Cuáles son sus principales clientes?
  • ¿A qué recio venden?
  • ¿Cuál es el nivel de servicios que ofrecen?
  • ¿Qué fortalezas y debilidades tiene?

Análisis de los clientes

Asegúrate de conocer perfectamente a quien se aloja en tu hotel, de donde viene, a través de qué canal, a que segmento pertenece y qué precio ha pagado, de esta forma vas a saber que canales de venta y que cuentas te interesa potenciar

Prospección de Clientes

Busca que clientes te interesan y donde se alojan. En la situación actual el objetivo es crear un plan para robárselos a tu competencia.

Estrategia por segmento

Todos los puntos anteriores se deben aplicar en cada segmento para poder conseguir una estratega efectiva y un mix de clientes que nos proporcione diversidad y cierta estabilidad.

Medible

Es imprescindible que fijemos objetivos medibles, de no ser así es imposible saber si los hemos logrado o si nos quedamos a l mitad. Este es un punto que casi siempre acabamos mencionando en algún momento en el momento de plantear un plan de marketing, pero es especialmente crítico y si no se tiene en cuenta, el resto de acciones puede resultar inútil.

En el enlace al video de William Edmundson, columnista de HotelNewsNow.com



Deja un comentario

RevPAR

RevPAREn el post anterior hablamos de los KPI relacionados con el Revenue Management, es el momento de hablar de RevPAR (Revenue Per Avaialble Room) o Ingreso por habitación disponible. Antes que nada me gustaría apuntar que, por el momento el RevPAR es el indicador de referencia en las estrategias de Revenue Management, pero debido a la necesidad de tener un claro control sobre los costes, este indicador se va viendo desplazado por el GOPPAR, del que también hablaremos en posteriores posts.

El RevPAR (Revenue Per Avalible Room) o ingreso por habitación disponible, es un indicador fundamental de la situación de un hotel en relación a resultados anteriores por lo que el resultado del cálculo del RevPAR siempre se debe interpretar en relación al RevPAR de un periodo anterior, el resultado del RevPAR no tienen sentido por sí mismo.

Hay dos formulas de cálculo de este indicador:

RevPAR = Ingreso por Habitaciones / Numero de Habitaciones Disponibles

RevPAR (estimado) =  Porcentaje de Ocupación X ADR (Average Daily Rate) o Tarifa media diaria

Da igual el método que utilicemos, siempre y cuando mantengamos el mismo método para de tal forma que podamos comparar los resultados.

En el siguiente este enlace encontrareis un una aplicación gratuita para calcular el RevPAR

Como habréis observado el RevPAR, en ningún momento tienen en cuenta los costes operativos del hotel, ni fijos ni variables, llegados a este punto es cuando nos podemos planteamos si el RevPAR es el mejor indicador par tener un control sobre la actividad de un hotel.

A mi modo de ver, el RevPAR es imprescindible para la gestión diaria del establecimiento, por otro lado, si lo que perseguimos es tener es un visión real y global de lo que pasa en nuestro hotel, creo que el GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room) es un indicador mucho más preciso aunque en ningún momento sustituye el RevPAR.


2 comentarios

Revenue Management

Revenue management, ¿De qué hablamos?

Revenue_ManagementEl Revenue Management, también conocido como “Yield management”  trata de poner a la venta el producto adecuado, al cliente adecuado en el momento adecuado y al precio adecuado. Esta práctica, que empezó en el sector aéreo en los años noventa es especialmente indicada para producto perecederos, que en el caso del sector turístico, son todos.

Según definición de Wikipedia el Revenue Management es el proceso de influenciar el comportamiento del cliente con la finalidad de obtener el mayor beneficio posible.

Esta definición a menudo choca con el concepto que tienen algunos hoteles, que consideran una estrategia de Revenue Management el hecho de bajar los precios para vender, precisamente se trata de todo lo contrario.

Por otro lado, para muchos, el Revenue Management ha pasado de ser una moda supuestamente pasajera a una necesidad imperiosa, a la alta competencia en el mercado, la sensibilidad al precio por parte de cliente y la estructura de costes de un establecimiento hotelero son los principales motivos de la consolidación de esta moda. Desde el hotel más pequeño al más grande, del de menor categoría al 5*GL más reputado, todos los establecimientos hoteleros están optando por incluir el Revenue Management como un parte importante de su estrategia de comercialización.

A continuación veremos algunos  KPI (Key Performance Indicators) o indicadores clave, que son parte fundamental de cualquier estrategia de Revenue Management. Estos indicadores son el RevPAR y el GOPPAR y los trataremos en más profundidad en posteriores post.


Deja un comentario

Presentación

HotelActually.com es un blog escrito con la finalidad de proporcionar información sobre la industri turística, espcialmente sobre el sector hotelero. Se tratan temas de actualidad en el sector del turismo prestando especial atención a la comercialización online y el revenue management.

Por otro lado, el autor del blog tiene la intenció de aprovechar este medio para aprender y compartir información con el resto de professionales del secotr.