DobleConVistas.COM

Actualidad del sector hotelero, marketing, gestión y revenue management.


Deja un comentario

Paridad y venta directa

A continuación he agrupado los datos que publica RateGain en sus informes sobre pricing y paridad de tarifas. Estos reports agrupan datos de los principales destinos de Europa. América del Norte y Asia y recogen datos del primer cuatrimestre de 2012.

Es curioso ver como hay destinos donde la paridad tarifaria entre la web propia y los distribuidores es nula. Del mismo modo se puede observar que a medida que el destino es más maduro y/o la cantidad de hoteles de cadena es mayor esas diferencias se van reduciendo significativamente.

% de Hoteles en Paridad

violacion paridad de tarifa

Del mismo modo, es bastante significativo que en caso de ruptura de la paridad en la mayoría de casos esa es a favor del distribuidor y muy pocos casos a favor de la web propia del establecimiento lo que no deja de ser sorprendente. Creo que este punto pone de relieve las dificultades que los hoteles tienen en el control de la venta de sus habitaciones.

Web propia Vs OTA

web hotel contra OTA

No he tenido oportunidad de compara estos datos con otras fuentes pero creo que, estos números nos muestran que, a pesar de que muchos establecimientos están haciendo un gran esfuerzo para captar la venta directa la clave sigue estando en el precio. Por muy “user friendly”, llena de contenidos únicos y videos que tengan la web propia, si no consiguen la paridad con sus distribuidores es muy difícil que los hoteles puedan ganar terreno en ventas directas de una forma significativa.

Para los que queráis profundizar, aquí os dejo la tabla original con la información desglosada por categorías.

DCVRParityQ112


Deja un comentario

Evoulcion de las ventas por canal

Me tomado la libertad de agrupar la información sobre ventas por canal que publica Traveclick en su portal corporativo y que agrupa datos sobre ventas por canal de su clientes. Mencionar que hay una parte muy importante de estos clientes que son cadenas americanas por lo que los datos no son difíciles de trasladar al mercado europeo, en especial el gran peso de los gds, el poco porcentaje que ocupan las OTAs que trabajan en un modelo basado en una comisión y la gran importancia de los portales de venta opaca, una de cada 10 reservas en 2010.

ventas_hotel_por_canal

Como se puede observar el canal GDS, a pesar de haber perdido importancia en los últimos años, para estas cadenas sigue siendo un canal importante con más un 20% de las ventas.

ventas_hotel_por_canal_internet

No deja de ser curioso como las agencias online con un modelo neto han ido ganando protagonismo, este incremento coincide con el crecimiento del volumen de negocio aportado por los comparadores donde la mínima diferencia en el precio hace decantar la venta hacia uno u otro distribuidor.


1 comentario

¿El final del culebrón? ITA Google- Fairsearch

Como iniciamos anteriormente, el post sobre El culebrón Google + ITA Software y Fairsearch.org, el sector aéreo, especialmente las agencias online especializadas en billetes aéreos están estaban pendientes del fallo del DOJ (Department of Justice) de estados Unidos respecto a la aprobación de la comprar de ITA Software por Parte de Google.ITA software annti monopolio

El sector turístico, como uno de los sectores más punteros en el comercial online, ha provocado el primer conflicto de intereses entre Google y una nutrida representación de operadores del mercado, que a la vez son sus clientes. Esta situación provoco la intervención de una división antimonopolio de Gobierno de Estados Unidos.

A priori, el fallo ha sido favorable a los intereses de todas: Google obtiene la autorización para la compra y Fairsearch consigue que el DOJ fije unas pautas para evitar una posición de predominancia y que permita la libre competencia en el mercado. Del fallo del DOJ se desprende cierta preocupación para evitar lo que Fairsearch da por hecho, de ahí que se haga mención explícita a inversiones en innovación y desarrollo, otorgación de licencias del software a las aerolíneas y OTA en términos razonables. Del mismo modo se requiere que la información generada por los clientes de ITA esté debidamente protegida de cualquier uso inapropiado.

Lo que está bastante claro es que si a Google le sumamos los clientes actuales de ITA, entre los que destacan las principales aerolíneas americanas junto una nutrida representación de las grandes OTAs estamos ante un caso de concentración muy grande y que abona el terreno a los fans de las teorías de la conspiración.

Sin lugar a dudas, el hipotético escenario de la integración de los resultados de ITA en  Google, el modelo de los comparadores correría un serio riego de desaparición, por lo menos en lo que a vuelos se refiere.


1 comentario

El culebrón Google + ITA Software y Fairsearch.org

La mitad de los billetes de avión del mundo se venden online, a pesar de esto hay varios estudios que coinciden en que la experiencia de reserva dista mucho de ser fácil para el cliente, en especial para la larga distancia. Es por eso que es un segmento potencialmente muy lucrativo para quien pueda mejorar esta experiencia de búsqueda y precisamente este potencial ha sido el que nos ha llevado a la situación actual.

Para poneros en antecedentes paso a resumir los inicios de la historia; el 1 de Julio de 2010, el buscador firmo un acuerdo de compra sobre ITA Software, empres de tecnología especializada en el sector del transporte aéreo y uno de los principales aliados tecnológicos de algunas OTA’s como Orbitz, Hotwire, Cheptickets o el comparador Kayak.com, a priori este movimiento se encaja dentro de un plan de crecimiento de Google, pero desde el sector aéreo, y sobre todo, desde el sector de las agencias online, se ve como una clara acción de intrusismo que puede cambiar el dibujo del mercado de viajes online.

Los proveedores de de soluciones tecnológicas para la búsqueda de vuelos como las agencias de viaje online están a la expectativa del fallo del departamento de Justicia de Estados Unidos. Estas agencias y proveedores tecnológicos se han agrupado bajo el nombre de FairSearch.org y han solicitado una investigación alegando que esta adquisición pone en compromiso el libre mercado.

Aquí tenéis un video con los argumentos que esgrime Fairsearch.org

Como en todas las batallas hay, como mínimo, dos bandos y a continuación os dejo un video con las explicaciones y argumentos que presenta Google para defenderse y legitimar la compra de ITA.

Aquí podéis encontrar las explicaciones de Google con lo referente a la adquisición de ITA, incluso el blog corporativo hay algunas referencias.

Según sus propias explicaciones esta adquisición va a beneficiar tanto a los pasajeros, compañías aéreas y agencias de viaje online. No sé hasta qué punto esto es posible, beneficiar a alguien, normalmente implica perjudicar a otro, pero cosas más extrañas se han visto. Vamos a ver como acaba el culebrón ya que muy probablemente, después de la batalla de los billetes de avión empezara la batalla para las reservas hoteleras.


3 comentarios

ADR, ALOS, TrevPAR, Unconstrained Demand

Como comentamos en él último post dedicado a vocabulario de revenue management poco a poco voy a ir añadiendo nuevos concepto con su traducción y su significado a la lista. Todas las aportaciones y sugerencias serán bienvenidas.

ADR (Average Daily Rate) / ARR (Average Room Rate) Tarifa media diaria. Permite tener una visión global sobre el funcionamiento de un establecimiento. Su cálculo pasa por dividir la facturación procedente de la venta de habitaciones entre número de habitaciones ocupadas y/o vendidas.

ALOS (Average Length of Stay) – Conocido también como media, es el resultado de dividir el número de noches reservadas entre el número de reservas. Este dato nos indica la duración media de las reservas.

Booking Pace – Patrón de reserva, se utiliza normalmente par proveer la ocupación en función de las ventas históricas y normalmente hace referencia el patrón de ocupación de forma semanal.

Customer Relationship Management (CRM) – Como concepto se refiere a la estrategia a seguir para conocer el comportamiento de los clientes, sus necesidades y opiniones con la finalidad de establecer un fuerte relación con ellos. Muchas veces el termino CRM se utiliza también para denominar los programas que permiten implementar estrategias de fidelización.

Consortia – o Consorcios, son las empresas de marketing que se encargan de agrupar a las agencias de pequeño o mediano tamaño con la finalidad de obtener una mayor poder y simplificar las negociaciones con los proveedores de servicios.

Dynamic Packaging – Capacidad de agrupar diferentes servicios (Vuelo + hotel, vuelo + traslado, vuelo + hotel + traslado,…) con precios variables y venderlos de forma empaquetada, bajo un único precio.

F2F (Face-to-face) – Se utiliza para denominar tipos de encuentro o procesos de venta, de la misma forma se denomina F2F agentes a las agencias, denominadas “tradicionales” o “físicas”

Static Pricing – Política de precios estática, que no tiene en cuenta las variaciones en la demanda ni los cambios de temporada.

Third Party Websites – Se trata de las webs de terceros como podría ser el caso de Expedia, Booking.com, etc..

TrevPAR – Es un derivación del RevPAR y se obtiene al sumar los ingresos netos de el resto de departamentos del establecimiento al RevPAR

Unconstrained Demand – Es un término que se refiere a la demanda sin restricciones, en el sector hotelero viene a ser la demanda de habitaciones sin tener en cuenta la capacidad del establecimiento. Cuantas habitaciones podríamos vender para un día si tuviéramos un número infinito a nuestra disposición

 


3 comentarios

GDS, CRS, PMS, IDS, BAR, LRA, maxLOS,…

La distribución hotelera cada día está más ligada a la tecnología, si esto le sumámonos el Revenue Management nos queda un maremágnum de palabras como allocation, channel, Channel Manger, Blackout, MaxLOS, Rate Parity, y sobretodo siglas como GDS, CRS, PMS, IDS….  que, a veces se utilizan mal y a menudo generar confusión. Es por eso que a continuación hago un resume de las palabras claves relacionadas con la distribución y comercialización hotelera.hotel confusion

Allocation – Asignación o cupos de habitaciones, es el número de habitaciones a la venta a través de un determinado canal de venta

Channels – Canales por los cuales ponemos a disposición de los clients las habitaciones disponibles. Estos canales pueden ser directos como la propia web del establecimiento o indirectos los GDS, CRS, IDS o TTOO.

Channel Management – gestión de los canales l canal, consiste en vender cada habitación por el canal apropiado y va estrechamente relacionado con el revenue management

CRS (Central Reservation System) – Sistema Centralizado de reservas, sistema de gestión de reservas, en los hoteles pertenecientes a cadenas en CRS es común y suele estar enlazado a un PMS

GDS – Global Distribution System , se refiere a los servicios de distribución global relacionados con el mundo del turismo, principalmente vuelos, hoteles y servicios de alquiler. Si bien es cierto que su aparición en el mercado revoluciono la forma de comercializar servicios turísticos, ahora mismo los GDS no están pasando por su mejor momento debido a la democratización y la mayor accesibilidad que tienen los operadores a la tecnología. Los cuatro principales GDS son Amadeus, Sabre Galileo y Worldspan.

PMS – Property Management System, un PMS es un programa informático que permite gestionar las distintas áreas de un hotel, desde la gestión del inventario de F&B hasta la disponibilidad del establecimiento y las acciones comerciales llevadas a cabo con los clientes.

MaxLOS y MinLOS – este concepto se refiere a la duración de la estancia, LOS (Length Of Stay). EL concepto MaxLOS se refiere a la estancia máxima y el de MinLOS a la mínima. Por lo tanto, MaxLOS = 7, quiere decir que para ese periodo la estancia máxima es de 7 días.

Stop Sell, es la forma como se denomina la acción de cerrar las ventas a través de un canal, los motivos de un Stop sale pueden ser varios per el más habitual es la falta de disponibilidad para un determinado periodo y se aplican tanto a los canales directos como a los canales indirectos.

BAR (Best Avaialbale Rate), se refiere al mejor precio disponible este un determinado momento, y va estrechamente relacionado al Revenuem Management. Un ejemplo de BAR seria que a día de hoy, para hacer un reserva para el 31/12 en el hotel X tenemos una BAR de 100€,  por la misma noche en el mismo hotel pero haciendo la reservas con 6 meses de antelación podemos tener un BAR diferente.

LRA (last room availability), es un concepto inciado con la entrada en el mercada de los GDS y que en la ctualidad se aplica a varios canales de venta y implica dejar todo el inventario de habitaciones a la venta en un determinado canal.

Rate Parity o RP. La paridad tarifaria en el sector hotelero, hace referencia a la venta a través de todos los canales al mismo precio. Es un concepto que los últimos años ha ganado resonancia y que tienen tantos defensores como detractores, hay varios post relacionados con el tema que podéis encontrar a continuación:

Sell Rate o precio de venta, es el que conocemos como PVP, el precio que pagara el cliente para alojarse en el establecimiento.

Wholesaler, se trata de un mayorista, empresa que compra y vende habitaciones. Es un mero intermediario, que compra a 50 y vende a 55 a un tercero que lo va a vender al consumidor final.

Hay muchas más que iremos publicando en posteriores entradas-diccionario sobre revenue mangement.


Deja un comentario

Presentación

HotelActually.com es un blog escrito con la finalidad de proporcionar información sobre la industri turística, espcialmente sobre el sector hotelero. Se tratan temas de actualidad en el sector del turismo prestando especial atención a la comercialización online y el revenue management.

Por otro lado, el autor del blog tiene la intenció de aprovechar este medio para aprender y compartir información con el resto de professionales del secotr.