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Actualidad del sector hotelero, marketing, gestión y revenue management.


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Evoulcion de las ventas por canal

Me tomado la libertad de agrupar la información sobre ventas por canal que publica Traveclick en su portal corporativo y que agrupa datos sobre ventas por canal de su clientes. Mencionar que hay una parte muy importante de estos clientes que son cadenas americanas por lo que los datos no son difíciles de trasladar al mercado europeo, en especial el gran peso de los gds, el poco porcentaje que ocupan las OTAs que trabajan en un modelo basado en una comisión y la gran importancia de los portales de venta opaca, una de cada 10 reservas en 2010.

ventas_hotel_por_canal

Como se puede observar el canal GDS, a pesar de haber perdido importancia en los últimos años, para estas cadenas sigue siendo un canal importante con más un 20% de las ventas.

ventas_hotel_por_canal_internet

No deja de ser curioso como las agencias online con un modelo neto han ido ganando protagonismo, este incremento coincide con el crecimiento del volumen de negocio aportado por los comparadores donde la mínima diferencia en el precio hace decantar la venta hacia uno u otro distribuidor.


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ADR, ALOS, TrevPAR, Unconstrained Demand

Como comentamos en él último post dedicado a vocabulario de revenue management poco a poco voy a ir añadiendo nuevos concepto con su traducción y su significado a la lista. Todas las aportaciones y sugerencias serán bienvenidas.

ADR (Average Daily Rate) / ARR (Average Room Rate) Tarifa media diaria. Permite tener una visión global sobre el funcionamiento de un establecimiento. Su cálculo pasa por dividir la facturación procedente de la venta de habitaciones entre número de habitaciones ocupadas y/o vendidas.

ALOS (Average Length of Stay) – Conocido también como media, es el resultado de dividir el número de noches reservadas entre el número de reservas. Este dato nos indica la duración media de las reservas.

Booking Pace – Patrón de reserva, se utiliza normalmente par proveer la ocupación en función de las ventas históricas y normalmente hace referencia el patrón de ocupación de forma semanal.

Customer Relationship Management (CRM) – Como concepto se refiere a la estrategia a seguir para conocer el comportamiento de los clientes, sus necesidades y opiniones con la finalidad de establecer un fuerte relación con ellos. Muchas veces el termino CRM se utiliza también para denominar los programas que permiten implementar estrategias de fidelización.

Consortia – o Consorcios, son las empresas de marketing que se encargan de agrupar a las agencias de pequeño o mediano tamaño con la finalidad de obtener una mayor poder y simplificar las negociaciones con los proveedores de servicios.

Dynamic Packaging – Capacidad de agrupar diferentes servicios (Vuelo + hotel, vuelo + traslado, vuelo + hotel + traslado,…) con precios variables y venderlos de forma empaquetada, bajo un único precio.

F2F (Face-to-face) – Se utiliza para denominar tipos de encuentro o procesos de venta, de la misma forma se denomina F2F agentes a las agencias, denominadas “tradicionales” o “físicas”

Static Pricing – Política de precios estática, que no tiene en cuenta las variaciones en la demanda ni los cambios de temporada.

Third Party Websites – Se trata de las webs de terceros como podría ser el caso de Expedia, Booking.com, etc..

TrevPAR – Es un derivación del RevPAR y se obtiene al sumar los ingresos netos de el resto de departamentos del establecimiento al RevPAR

Unconstrained Demand – Es un término que se refiere a la demanda sin restricciones, en el sector hotelero viene a ser la demanda de habitaciones sin tener en cuenta la capacidad del establecimiento. Cuantas habitaciones podríamos vender para un día si tuviéramos un número infinito a nuestra disposición

 


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GDS, CRS, PMS, IDS, BAR, LRA, maxLOS,…

La distribución hotelera cada día está más ligada a la tecnología, si esto le sumámonos el Revenue Management nos queda un maremágnum de palabras como allocation, channel, Channel Manger, Blackout, MaxLOS, Rate Parity, y sobretodo siglas como GDS, CRS, PMS, IDS….  que, a veces se utilizan mal y a menudo generar confusión. Es por eso que a continuación hago un resume de las palabras claves relacionadas con la distribución y comercialización hotelera.hotel confusion

Allocation – Asignación o cupos de habitaciones, es el número de habitaciones a la venta a través de un determinado canal de venta

Channels – Canales por los cuales ponemos a disposición de los clients las habitaciones disponibles. Estos canales pueden ser directos como la propia web del establecimiento o indirectos los GDS, CRS, IDS o TTOO.

Channel Management – gestión de los canales l canal, consiste en vender cada habitación por el canal apropiado y va estrechamente relacionado con el revenue management

CRS (Central Reservation System) – Sistema Centralizado de reservas, sistema de gestión de reservas, en los hoteles pertenecientes a cadenas en CRS es común y suele estar enlazado a un PMS

GDS – Global Distribution System , se refiere a los servicios de distribución global relacionados con el mundo del turismo, principalmente vuelos, hoteles y servicios de alquiler. Si bien es cierto que su aparición en el mercado revoluciono la forma de comercializar servicios turísticos, ahora mismo los GDS no están pasando por su mejor momento debido a la democratización y la mayor accesibilidad que tienen los operadores a la tecnología. Los cuatro principales GDS son Amadeus, Sabre Galileo y Worldspan.

PMS – Property Management System, un PMS es un programa informático que permite gestionar las distintas áreas de un hotel, desde la gestión del inventario de F&B hasta la disponibilidad del establecimiento y las acciones comerciales llevadas a cabo con los clientes.

MaxLOS y MinLOS – este concepto se refiere a la duración de la estancia, LOS (Length Of Stay). EL concepto MaxLOS se refiere a la estancia máxima y el de MinLOS a la mínima. Por lo tanto, MaxLOS = 7, quiere decir que para ese periodo la estancia máxima es de 7 días.

Stop Sell, es la forma como se denomina la acción de cerrar las ventas a través de un canal, los motivos de un Stop sale pueden ser varios per el más habitual es la falta de disponibilidad para un determinado periodo y se aplican tanto a los canales directos como a los canales indirectos.

BAR (Best Avaialbale Rate), se refiere al mejor precio disponible este un determinado momento, y va estrechamente relacionado al Revenuem Management. Un ejemplo de BAR seria que a día de hoy, para hacer un reserva para el 31/12 en el hotel X tenemos una BAR de 100€,  por la misma noche en el mismo hotel pero haciendo la reservas con 6 meses de antelación podemos tener un BAR diferente.

LRA (last room availability), es un concepto inciado con la entrada en el mercada de los GDS y que en la ctualidad se aplica a varios canales de venta y implica dejar todo el inventario de habitaciones a la venta en un determinado canal.

Rate Parity o RP. La paridad tarifaria en el sector hotelero, hace referencia a la venta a través de todos los canales al mismo precio. Es un concepto que los últimos años ha ganado resonancia y que tienen tantos defensores como detractores, hay varios post relacionados con el tema que podéis encontrar a continuación:

Sell Rate o precio de venta, es el que conocemos como PVP, el precio que pagara el cliente para alojarse en el establecimiento.

Wholesaler, se trata de un mayorista, empresa que compra y vende habitaciones. Es un mero intermediario, que compra a 50 y vende a 55 a un tercero que lo va a vender al consumidor final.

Hay muchas más que iremos publicando en posteriores entradas-diccionario sobre revenue mangement.


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Troogle

Los últimos meses se ha especulado muchísimo sobre verdaderas intenciones de Google al comprar ITA, hasta el punto que el buscador se vio forzado a publicar una nota de prensa sobre el  tema y donde se pretende desvincular la adquisición de ITA de una posible entrada en el mercado de Google actuando como otra OTA y que algunos ya han bautizado como “Troogle”.

Esta semana me llego un post de Timothy O’Neil-Dunne quien, haciendo un pequeño ejercicio de imaginación, se ponía en la piel de un directivo de Google y redactaba un correo a sus colaboradores referentes a la posición de Google por lo que respeta a la venta de servicios turísticos en la red.

En este enlace podéis ver el supuesto correo, la verdad es que da cierto miedo plantearse este correo como si fuera real y mirar que alternativas quedarían.

A estas alturas todo el mundo en el sector considera a Google actor principal dentro del proceso de venta, en especial las OTA’s y en cierto modo ha pasado a ser un intermediario más. De esto a establecerse como una agencia online hay un pequeño paso. Es probable que Troogle nunca sea una realidad, de ser así, significara que es más rentable dejar la comercialización a manos de otros centrarse monetizar click.


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Paridad tarifaria

Como es ampliamente conocido por la mayoría de profesionales del sector la paridad tarifaria ha pasado a ser una pieza clave en la comercialización de un establecimiento hotelero y consiste en mantener la misma tarifa para el mismo periodo y régimen en todo los canales de venta. Esta premisa que parece tan sencilla es realmente un quebradero de cabeza para los revenue managers, con docenas de distribuidores y la gran mayoría de ellos con condiciones distintas es realmente muy difícil conseguir aplicar una política de paridad real y al mismo tiempo intentar maximizar los beneficios.

El concepto de paridad tarifaria relacionada con el sector del alojamiento, aparece en Estados Unidos donde las franquicias querían tener las mismas tarifas que el resto de distribuidores y rápidamente se extiende por las principales ciudades y destinos europeos y va de la mano de la aparición de las agencias online.

Hasta la aparición de las OTA’s, los hoteles ofrecían sus habitaciones a las agencias y tour operadores según varios criterios (mercado, temporada, segmento, histórico de ventas, potencial…..). Desde el punto de vista del consumidor final resultaba extremadamente complicado comparar el precio de un hotel en diferentes agencias a pie de calle. Con la aparición de las primeras OTA’s y muy especialmente con la incursión en el mercado de los comparadores, como Kayak, Trivago, TripAdvisor, HotelsCombined, etc…. la paridad es un punto crítico y que plantea diferentes opciones al hotel y que iremos comentando en los siguientes post.

Aquí tenéis un ejemplo de aplicación de política de paridad estricta. Debo confesar que me ha costado mucho encontrar un hotel que estuviera al mismo precio por parte de más de 3 operadores:paridad de tarifas


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Presentación

HotelActually.com es un blog escrito con la finalidad de proporcionar información sobre la industri turística, espcialmente sobre el sector hotelero. Se tratan temas de actualidad en el sector del turismo prestando especial atención a la comercialización online y el revenue management.

Por otro lado, el autor del blog tiene la intenció de aprovechar este medio para aprender y compartir información con el resto de professionales del secotr.