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Duros a dos pesetas

3 comentarios

groupon_letsbonus_hotelÚltimamente toda la red va llena de debates referentes a la conveniencia o no de participar en las ventas colectivas o grupales al estilo de Groupon, Letsbonus y compañía, es por eso que creo vale la pena agrupar las diferentes posiciones para poder tener un visión global del asunto.

Este modelo de negocio ha crecido de forma excepcional los últimos meses debido al entorno económico y a la predisposición por parte de los proveedores a vender a cualquier precio por temor a quedarse con los stocks en las manos o en el caso de los hoteles, las habitaciones
vacías.

En una reciente entrada en un conocido portal especializado en distribución hoteles, Expedia a través de un portavoz, argumentaba de la siguiente forma los beneficios de participar en el acuerdo Expedia / Groupon.

El enfoque se basaba en la gran exposición de potencial (más de 50 millones como audiencia potencial solo en USA, de momento el acuerdo Expedia / Groupon es para el mercado europeo). También argumentaba que se trata de una acción de marketing innovadora y de bajo riesgo que permite llenar habitaciones que de otro modo quedarían vacías.

Ponían un ejemplo curioso que según ellos demostraba el beneficio de vender una habitación valorada en 200$ por 50$.

El ejemplo era el siguiente; Se le plante a un cliente una tarifa con una 50% de descuento en un maravilloso hotel que tiene una ADR de 200 U$D y por la que el cliente va a pagar 100U$D de los que el 50% van a ser para en vendedor y 50U$D para el hotel.

Se calcula que el coste operativo del hotel son 40$ por lo que el beneficio neto del hotel son 10$, debido a la sobreexposición del producto se van a conseguir 1.000 reservas con lo que los ingresos por esta campaña son de 10.000$.

En el mismo artículo se apunta que el gasto adicional por cliente es de unos 49$, pero esto argumento es insostenible ya que lleva implícito que el gasto medio de un cliente generado por este tipo de ofertas es diferente al del cualquier otro huésped.

A priori podemos creer que es un buen negocio ya que pasamos de tener unas habitaciones vacías a ganar 10$ por habitación pero lo que debemos tener realmente en cuenta es el coste de intermediación de esta venta.

Volviendo al ejemplo anterior,  de la habitación valorada en 200 y vendida a 50 estamos hablando que el coste de intermediación de esta venta es del 75%.

¿Cuántas reservas directas e indirectas podemos generar con canales directos o indirectos con coste de intermediación mucho menor? La respuesta es que serán las mismas ya que la capacidad de crear demanda es limitada y en la mayoría de casos no está ni en mano de hotel ni en la del comercializador. En el mejor de los casos, lo que hacemos es cambiarla de canal a riesgo de vender a un precios innecesariamente bajo.

Como apunte anteriormente, creo que las ventas flash pueden ser muy útiles en momentos puntuales pero siempre teniendo muy claro que se trata de una opción mucho más arriesgada de lo que parece.

3 pensamientos en “Duros a dos pesetas

  1. Pingback: Apps de viaje « DobleConVistas.com

  2. Muy bien expuesto el post, pero además añadiría que, tampoco se dejen engañar por la presión comercial diciendo que el hotel entra en un nuevo mercado y que posteriormete el hotel tiene la misión de fidelizar, ya que, auque es cierto que abren un nuevo nicho de cliente, este nunca pagaría ni pagará los 200$ si anteriormente pago 100$, siempre esperará encontrar oferta similar, o suscar un hotel que se ajuste a su presupuesto de 100$.

  3. Pingback: ¿SoLoMo? « DobleConVistas.com

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