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Cuando aplicar estrategias de Revenue Management

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Hay  6 características del producto a comercializar que nos permiten saber si este es susceptible de ser tratado bajo los parámetros de análisis que estable el revenue mangement:

Capacidad limitada/poco flexible

Este concepto hace referencia a la capacidad finita de ofrecer un servicio, en el caso de un hotel son las habitaciones, en el de un avión las plazas de pasaje y en un restaurante las mesas.

Bajos costes de prestación del servicio

El coste de de producir una unidad extra del producto o servicio tiene que ser proporcionalmente bajo como para permitir ajustar mucho. Normalmente esto va asociado a unos altos costes fijos y unos costes variable bajos.

Perecederabilidad

A mi modo de ver, este es la el origen del revenue management y hace la referencia a que, un determinado producto, trascurrido un tiempo no lo vas a poder vender ya que el próximo día ya no va a estar disponible. Este es el caso de la gran mayoría de servicios relacionados con el turismo y el transporte.

Venta anticipada al consumo

La compra anticipada permite conocer la disponibilidad del servicio y por lo tanto, crear estrategias en relación a esta.

Mercado segmentable

El público al que va dirigido el producto/servicio debe ser segmentable y por lo tanto se deben poder establecer diferentes grupos de consumidores con características comunes; ya sea por patrones de compra, edades, necesidades, capacidad económica etc….

Demanda flexible e imprevisible

A pesar de que la demanda se rija por unas pautas, ya sea temporadas, condiciones meteorológicas, días de la semana, precio, etc… esta siempre es potencialmente imprevisible.

Las estrategias de RM se han aplicado con notable éxito en varios segmentos dentro del negocio turístico, empezando por la aviación (transporte aéreo), hoteles, alquiler de coches, campos de golf, ferrocarril.

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